„Vyplatí se před prodejem investovat do auta?“ Na tuhle otázku vám každé detailingové studio odpoví ano, protože si tím vydělává. Proto vám neřeknu odpověď. Řeknu vám jedno auto a čísla, která u něj vyšla.
Výchozí stav
Audi Q7, ročník 2016. Poctivý pracant, na kterém bylo vidět všechno, co se za ty roky stalo.
- interiér prosáklý cigaretovým kouřem
- palubovka poškrábaná
- zažloutlé přední světlomety
- lak matný, s vlásenkami po letech mytí
Majitel dal auto do inzerce za 450 000 Kč. Fotil ho sám, v tom stavu, v jakém bylo.
Nejvyšší nabídka, kterou za měsíc dostal, byla 360 000 Kč, tedy o devadesát tisíc míň, než chtěl. Po měsíci to vzdal a přijel za námi.
Co jsme na autě udělali a za kolik
| Práce | Cena |
|---|---|
| Tepování interiéru a odstranění zápachu z cigaret | 5 000 Kč |
| Polep poškrábané palubovky alcantara fólií | 4 000 Kč |
| Renovace předních světlometů | 3 000 Kč |
| Jednokrokové leštění laku | 7 900 Kč |
| Tvrdý vosk | 4 000 Kč |
| Celkem za práci | 24 000 Kč |
K tomu jsme mu nafotili 40 profesionálních fotek do inzerce.
Ta alcantara na palubovce byl náš nápad, ne jeho objednávka. Měli jsme z jiné zakázky zbytek materiálu a poškrábaná palubovka je věc, které si každý kupující všimne do třiceti vteřin od otevření dveří. Nešlo o to udělat z Q7 něco, co není, ale jen odstranit důvod, proč by měl kupující smlouvat.
Jak to dopadlo
Auto šlo znovu do inzerce, tentokrát s našimi fotkami.
| Před | Po | |
|---|---|---|
| Inzerovaná cena | 450 000 Kč | 460 000 Kč |
| Nejvyšší nabídka | 360 000 Kč | bez smlouvání |
| Reálná prodejní cena | neprodáno | 460 000 Kč |
| Doba v inzerci | měsíc bez výsledku | 11 dní |
Rozdíl proti nejvyšší nabídce před přípravou: 100 000 Kč. Investice: 24 000 Kč.
A druhé číslo, které se v takových článcích neuvádí: auto se prodalo za plnou inzerovanou cenu. Nikdo nesmlouval. To je u ojetiny za skoro půl milionu neobvyklé a je to ta nejzřetelnější změna: zmizely argumenty, kterými kupující tlačí cenu dolů.
Kde ten rozdíl doopravdy vznikl
Ne v tom, že auto bylo čisté. Čisté auto čeká každý.
Rozdíl vznikl tím, že z auta zmizely konkrétní důvody ke smlouvání. Kupující nepočítá hodnotu vozu, počítá, kolik ho bude stát to dát do pořádku, a počítá to vždycky s velkou rezervou.
Když ucítí cigarety, v hlavě si škrtne dvacet třicet tisíc, protože netuší, jestli to jde vůbec dostat pryč. Když vidí poškrábanou palubovku, přičte cenu dílu z autobazaru a montáž. Zažloutlé světlomety znamenají „auto bylo zanedbané, co ještě neuvidím“. Každá z těch věcí stojí v hlavě kupujícího víc, než stojí ve skutečnosti.
Tři z těch čtyř věcí jsme vyřešili za 12 000 Kč dohromady.
Fotky jsou polovina práce
Čtyřicet fotek v denním světle, ne pět mobilem na parkovišti pod zataženou oblohou.
Inzerát je jediné místo, kde se rozhoduje, jestli kupující vůbec přijede. Auto, které vypadá na fotkách zanedbaně, přitáhne přesně ten typ zájemce, který jede smlouvat, a ten, kdo by dal plnou cenu, se u něj nezastaví.
Kdy přípravu nedoporučíme
Aby to nevypadalo jako reklama na sebe:
- U aut pod sto tisíc. Tam se investice ve dvaceti tisících nevrátí, protože kupující v téhle kategorii rozhoduje podle nájezdu a ceny, ne podle dojmu.
- Když má auto technický problém, který nejde skrýt. Vyleštit lak nad chybějícím servisem nikoho neoklame a ani se o to nechceme pokoušet.
- Když prodáváte do bazaru nebo na protiúčet. Výkupní cena se počítá z tabulek, ne z dojmu. Peníze se vrátí jen při prodeji koncovému kupujícímu.
Tohle je i odpověď na otázku z titulku: nevyplatí se to vždycky. Vyplatí se to tam, kde o ceně rozhoduje dojem, a to je u aut nad zhruba dvě stě tisíc skoro vždy. Podobnou úvahu, jen s doúčtováním místo smlouvání, rozebíráme u vrácení auta z leasingu.
Co s tím můžete udělat sami
Poctivě: dost. Vysát, umýt, vyčistit skla zevnitř, vyndat z auta všechny osobní věci a vyfotit ho ráno nebo k večeru, ne v poledním slunci. To je pár hodin práce a udělá to velký kus. Jak auto umýt, aby lak nechytal nové škrábance, popisujeme v návodu jak umýt auto doma.
Kde to sami nedáte, jsou tři věci: zápach, škrábance v laku a zažloutlé světlomety. Na první potřebujete ozon nebo extrakci, na druhé leštičku a zkušenost, u kterých jde lak ztenčit, a na třetí broušení ve čtyřech fázích s vodním filmem. Tyhle tři věci zároveň stojí kupujícího v hlavě nejvíc peněz.
Když se rozhodujete, co nechat udělat, jděte po nich.